Hola chicas, chicos,
Aqui esta el blog ultimo, disculpen el atraso por problemas de logistica.
Por ello el comentario de los BLOGS es hasta el lunes 13 hasta las 12 de la noche.
Saludos,
MC.
El Marketing B2B se diferencia del Marketing B2C más por la naturaleza de los clientes más que por la naturaleza de los productos. Hablando en términos de clase, el Business Marketing engloba tanto a B2B como B2B2C y B2G.
• Business Marketing engloba generalmente a:
– Clientes Industriales
• Empresas de Manufactura
• Industrias de Proceso (alimentación, petróleo y químicas)
• Distribuidores
– Clientes Institucionales
• Salud, Educación, ONG’s
– Clientes Gubernamentales
• El gobierno y sus oficinas (ejército, municipalidades, parques
nacionales, etc.)
Demanda Derivada
– En general la demanda en B2B resulta de la demanda de los productos al consumidor final
– Ya que la demanda es derivada, los gerentes de marketing deben de observar cuidadosamente los patrones de demanda y los cambios en las preferencias de compra del consumidor final
– Hay algunos casos donde además de monitorear hay que desarrollar un programa de marketing que estimule la demanda de los consumidores finales para favorecer el consumo de sus productos.
• Ejemplos INTEL, Fabricantes de aluminio realzando las virtudes de su envase de gaseosas para facilitar el reciclado
Existen cuatro dimensiones de aplicación de los conceptos de marketing en industrias:
– La búsqueda de mejoras en la rentabilidad
• Con el Market Share y el volumen de ventas no tan importante “per-se”
– Identificar las necesidades de los clientes
• Entender la estructura económica de su negocio, el mercado en el que actúa y como compite
– Segmentación
• En Business Marketing este problema clásico del marketing tiene un significado mayor dada la interrelación que se genera entre proveedor y comprador luego de la venta
– Diseño del “paquete” Producto/Servicio:
• Donde hay un producto estándar el conjunto de servicios que lo rodea es en general más importante que el producto en sí mismo y el producto debe de ser generalmente “reinventado”
Por tanto las decisiones en marketing B2B incluyen:
– Inversiones de capital, para nuevo equipamiento por ejemplo
– Cambios en las actividades de investigación y desarrollo de la empresa
– Cambios en las áreas de ingeniería y manufactura
• Todo esto tiene un impacto en TODA la empresa y tiene una influencia “Gerencial” mayor que el en caso B2C
• El Marketing B2B se sustenta en otras áreas del negocio especialmente en:
– Manufactura, I&D
– Control de Inventarios
– Ingeniería
Es muy importante recalcar que el marketing B2B requiere que todos los componentes del negocio estén “orientados al cliente” y que todas las decisiones de negocio se basen en las necesidades detectadas de los usuarios, para lo cual, la estrategia debe estar enfocada en generar información para facilitar su uso.
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Por el cambio en la naturaleza del producto que existe en el Marketing de empresa a empresa es importante que todos los componentes de la organización estén orientados hacia el cliente, ya que deja de ser el tradicional, además que se debe tener mucho cuidado con las variables que se manejan para realizar el cambio de marketing como son las inversiones de capital, la manufactura, la Investigación y Desarrollo, etc.
ResponderEliminarAunque los clientes cambian y se convierten en industrias, instituciones, empresas, distribuidores, etc. Es importante que la empresa este al tanto de los cambios de la demanda que tiene el CONSUMIDOR FINARL, para de esta manera realizar estrategias adecuadas que le ayuden a conseguir los objetivos plateados.
Adicionalmente en el marketing de empresa a empresa es fundamental la información que se pueda obtener, ya que mediante ella se desarrollaran las estrategias que apoyen las diferentes acciones que la empresa va a realizar dentro del mercado.
Segmentación de mercados
ResponderEliminarNo cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.
Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser mas competitivos en el mercado meta.
Algunas de las variables más utilizadas son:
Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.
Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentación Psicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.
Variables De Segmentación De Mercados Industriales
En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios principales:
Segmentación geográfica, de modo similar a la distribución de la población, las empresas están también distribuidas geográficamente.
Segmentación de tamaño, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los activos, volumen de ventas u otros similares.
Segmentación por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas las actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria:
• Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
• Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
• Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.
• Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.
• Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos.
• Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del petróleo y del carbón.
El marketing es muy importante para na empresa porque es la unica manera de captar clienes potenciales que consuman el producto, por medio de un buen estudio de merccado y un buen marketing se pede crear un lineamiento para poder llegar a la meta de la empresa.
ResponderEliminarTan importante como la investigacion de mercado es el seguimiento de nuestra fuerza de ventas y tambien de nuestros clientes, puesto que si no hacmeos cmbios para seguir mejorand puede que nuestros consumidores ya no vean lo mismo en nuestros productos, las necesidades y satisfaccion del cliente es muy cambiante, por esta razon el seguimiento es transcendental, dentro de las empresas, es la unica manera de mantener nuestros clientes y que no prefieran la competencia.
Dentro del b2b es importante llegar a nuestro consumidor final para que siga consumiendo los productos y que siempre tenga preferencia hacia ellos. Muchas veces las empresas no toman en cuenta a un buen grupo de marketing, no se dan cuenta que al tomar benas estrategias de marketing sus clientes lo preferiran, ya que se realiza estudios y analisis de sus preferencias y lo mas importante satisfacer a los clientes o sonsumidores.
Maria Eugenia Fiallo
el B2B se ha venido impulsando tambien para realizar la agrupacion de compradores lo que les permite negocion en mejores condiciones.
ResponderEliminarEl B2B tambien hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino de una actividad, el B2B aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista... pero NO, a la relaciòn entre el comerciante y su cliente final (consumidor), xq esta ultima relacion se ajusta al B2C(Business to Consumer).
El B2B y el B2C se enfocan en diferentes mercados, ya este engloba a las grandes empresas, clientes gubernamentales, Clientes Institucionales, Salud, Educación, etc.
ResponderEliminarComo el B2B es consecuencia de los productos al consumidor final es por eso que se deben enfocar en el las empresas, ya que las preferencia o nuevas tendencias que presenten estos definirán nuevas estrategias de marketing.
Y las decisiones en marketing B2B incluyen: Inversiones de capital,
Cambios en las actividades de investigación y desarrollo de la empresa Cambios en las áreas de ingeniería y manufactura, etc.
Y todo debe enfocarse en las necesidades de los clientes, así que se debe obtener información certera para poder utilizarla y aplicarla con buenas estrategias.
Anita Vaca
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
ResponderEliminarLos requisitos para una buena segmentación son:
• Homogeneidad en el segmento
• Heterogeneidad entre segmentos
• Estabilidad de segmentos
• Los segmentos deben ser identificables y medibles
• Los segmentos deben ser accesibles y manejables
• Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
• Variables geográficas
o Región del mundo o del país
o Tamaño del país
o Clima
• Variables demográficas
o Edad
o Género
o Orientación sexual
o Tamaño de la familia
o Ciclo de vida familiar
o Ingresos
o Profesión
o Nivel educativo
o Estatus socioeconómico
o Religión
o Nacionalidad
• Variables Psicográficas
o Personalidad
o Estilo de vida
o Valores
o Actitudes
• Variables de comportamiento
o Búsqueda del beneficio
o Tasa de utilización del producto
o Fidelidad a la marca
o Utilización del producto final
o Nivel de 'listo-para-consumir'
Anita Vaca
La segmentación de mercado es dividir el mercado en grupos homogéneos para conocer mas de cerca de los consumidores, con esto podemos diseñar estrategias de marketing que van a impactar de manera similar a los miembros de determinado segmento.
ResponderEliminarProceso de Segmentación de mercados.
ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se utiliza entrevistas, focus group entre otras.
ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento de mercado.
PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo.
Para que una segmentación sea buena debe tener segmentos con las siguientes características:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
5. Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
6. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
7. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
8. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
Variables geográficas: que son en base a la ubicación de los clientes, como Región del mundo o del país, tamaño del país, clima.
Variables demográficas: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir, dentro de esta variable tenemos, edad, genero, orientación sexual, tamaño de la familia, ingresos, profesión, nivel educativo, estatus socioeconómico, entre otros.
Variables Psicográficas: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad características del estilo de vida, valores.
Variables de comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. Dentro de esta tenemos búsqueda del beneficio, fidelidad a la marca, utilización del producto.
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador.
La gran mayoría de consumidores desconoce la existencia del mercado empresarial, por lo cual, tiende a subestimar su importancia ya que este enorme en cuanto al volumen total de ventas y sin embargo es reducida la cantidad de organizaciones o empresas que la integran.
ResponderEliminarCerca de la mitad de todos los productos manufacturados se venden en él. Además de casi la totalidad de los productos agrícolas y prácticamente todos los productos minerales, forestales y marítimos pertenecen también a esta categoría.
Es por esto que este mercado empresarial es muy importante y ya que es grande se puede decir que es bastante complejo. A su vez es muy útil para los consumidores y para las empresas por sus beneficios.
SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
La segmentación de mercados puede tener varios focos de trabajo. Puede ser centrado en el cliente a partir de los criterios de segmentación en el cual se analizan los perfiles o su comportamiento de compra (análisis del antes, durante y después de la compra, la frecuencia, el volumen, la ocasión); centrado en productos/servicios en la cual predomina el conocimiento de los motivadores de compra, diferenciadores, beneficios primarios y secundarios, etc.; centrado en el proveedor, lo cual conlleva a un enfoque especial en la imagen, la opinión y la preferencia. Y sin importar el enfoque, la segmentación debe ser dinámica (constante y periódica) debido a que en el tiempo los consumidores y las reglas sociales cambian, así como las percepciones sobre los productos y proveedores.
El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes.
• Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y se organiza sesiones de grupos (focus groups) para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores (segmentación psicográfica y conductual). Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, geográficos, socioeconómicos de los participantes.
• Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
• Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, geografía, etc. Y se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:
• Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
• Focalizar mejor la estrategia de marketing
• Optimizar el uso de los recursos empresariales de
o Marketing
o Producción
o Logística
o Toma de decisiones
• Hacer publicidad más efectiva
• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
Gabriela Salgado
El B2B como business marketing se diferencia del B2C especialmente en el tipo de cuentas que se manejan. En el B2B por ejemplo, hay un menor número de clientes que pueden ser empresas, industrias, etc, pero el volumen de ventas es mayor ya que estos clientes empresariales compran al por mayor ya que en la matoria de casos sonintermediarios entre en cliente y la industria. En cambio, en el B2C, los clientes son mucho mayores en número que en el B2B pero sin embargo el volumen de ventas es menor ya que los clientes compran para el consumo personal en la mayoría de casos.
ResponderEliminarAdemás, en el B2B las decisiones de compra son mucho más complejas que en el B2C y genralmente se involucra un centro de compras para tomar las decisiones de compra.
Patricio Peñaherrera
EL hecho de manejar un B2B no quiere decir que se debe dejar en relevancia los intereses, necesidades del consumidor final del producto, este modelo de negocio debe estar alerta a todas las variables que se encuentran a su alrededor y de los cambios que suceden en la misma, debe lidiar y manejar las necesidades del intermediador como también las del consumidor final.
ResponderEliminarEn B2B se debería manejar una estrategia PUSH –PULL, en donde estimule tanto al intermediario como al consumidor final para que pueda existir salida del producto así como también una acogida del mismo.
Creo que las formas de realizar plaza o como llegar con el producto al cliente final (consumer); sean estos B2B, B2B2C, B2G necesariamente deben depender de la demanda, es decir, cambios de gustos o preferencia, etc. del consumidor final. Por ello el gerente de marketing debe realizar estudios con los sectores que engloba business marketing constantemente para que sus productos sean buenos y no pasen de moda.
ResponderEliminarEn todas las formas de realizar plaza se debe recalcar que los negocios deben estar orientados al cliente no solo en B2B, sin embargo en este tipo de plaza se debería incentivar tanto al intermediario como al consumidor final con promociones, premios, etc.
Gina Gaby Robalino
bueno me parece muy buena la tendencia del b2b ya que la nueva tendencia en la industria y en el mercado es la de investigacion y en el mejoramiento de los procesos para satisfacer de una manera eficaz la necesidades de nuestros clientes, y me parece muy interesante la parte que dice que lo mas importante no en si el producto si no el soporte de este, es decir los servicios y las garantias que este tenga, ya que al consumidor final lo que busca en un producto es la seguridad que este le pueda brindar, y ahi se gana una fidelidad de los clientes.
ResponderEliminarCOMENTARIO DEL BLOG:
ResponderEliminarEste tipo de marketing difiere del marketing de empresa a consumidor (persona), B2C, esencialmente en el tipo de relación. Me refiero a que el tipo de relación entre empresas siempre es mucho más formal que el que existe entre personas. Esto se debe principalmente a que las personas no van representándose únicamente a sí mismas, sino que representan a su empresa, y por ende a todos sus colaboradores dentro de ésta.
En este tipo de marketing se debe tomar al cliente, que en este caso es otra empresa, como un todo. Es decir hay que tener en cuenta el comportamiento organizacional que tiene y el predominio en los rasgos de los empleados de la empresa cliente.
Como proveedores de otra empresa haremos énfasis en la calidad de nuestra materia prima, si es el caso, o lo haremos en nuestro producto final vendido. En el caso de negocios entre empresas mucho influyen las propuestas y proformas, por el ámbito financiero, y al mismo tiempo influye el apoyo post-venta que nuestra empresa esté dispuesta a dar al cliente.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS: Variables de segmentación.
ResponderEliminarSegmentación de Mercados.
La segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de clientes para adecuar el producto/ servicio de las características del mercado.
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Tipos de Segmentación:
Estrategia Indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.
Estrategia Diferenciada: Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.
Estrategia Concentrada: Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.
Requisitos para lograr una Segmentación de Mercado Eficiente.
Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces, por ello los segmentos del mercado para que resulten útiles deben tener las siguientes características:
• Mensurabilidad: El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentación son difíciles de medir. Por ejemplo: En Estados Unidos existen 24 millones de zurdos, cifra casi igual a toda la población de Canadá. Sin embargo, hay pocos productos dirigidos al segmento de los zurdos.
• Accesibilidad: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
• Sustanciabilidad: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos.
• Accionamiento: Se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender los segmentos.
Criterios de Segmentación:
Criterios: A partir de diversos parámetros, las empresas pueden realizar la segmentación de su mercado de acuerdo a su capacidad y su producto. Variables: Socio-Demográficas, Psicográficas e Industriales que inciden en la segmentación de consumidores e industriales.
Segmentación Socio-Demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad; además de países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc. Estas variables se concentran en la cultura de las personas.
Segmentación Psicográfica: Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.
Segmentación Industrial: Es aquella donde los principales proveedores son las empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general que se dedican a la distribución de la población y a las empresas.
Segmentación geográfica: Este tipo de segmentación tiene que ver con el lugar en el que se encuentran sus consumidores actuales o potenciales. Esta segmentación no se concentra en variables culturales, sino tan solo del lugar en el que se encuentra el cliente. Por ejemplo un Judío puede vivir en Argentina, pero esto no indica que por vivir allí tenga costumbres argentinas.
Actualmente las preferencias y exigencias del consumidor final son de vital importancia para determinar el canal de distribución en marketing. Es por ello que como empresarios debemos estar atentos a todos los detalles que nos puedan dar a conocer nuestros clientes pues ellos son el motor que ayuda a la empresa a que camine y crezca. Todo debe estar enfocado en el consumidor final.
ResponderEliminarEl manejo del B2B debe ser perfectamente manejado pues de esta manera las empresas con las cuales vamos a trabajar nos van a ayudar a ubicar nuestro producto al mercado. Debemos tomar en cuenta que nuestra relación en este tipo de marketing debe de calidad pues son una puerta para llegar al consumidor final.
Debemos manejar nuestras estrategias en conjunto de tal manera que podamos tener buenas relaciones con las empresas que trabajan con nosotros y enfocar todos nuestros esfuerzos para satisfacer las necesidades del consumidor final.
GABRIELA TOBAR
El B2B se basa sus operaciones particularmente en entre empresas de manera que nos enfocamos a un numero menor de compradores, pero un volumen de ventas mas grande que en el caso de B2C, es decir, que esta todo alrededor de las empresas que seran los clientes con mayor potencial.
ResponderEliminarDebemos tomar en cuenta a que clientes nos estamos enfocando,d e manera que no podemos usar el mismo marketing, debe ser algo diferente al de B2B.
COMENTARIO DEL BLOG
ResponderEliminarSe debe estar muy atento a lo que prefieren los consumidores, para tenerlos siempre satisfechos para qu sean fieles a nuestra marca o servicio ya sean estos pequenos como en el caso del B2C o clientes grandes como lo son las empresas en el caso del B2B.
Hay que saber de que manera actuar cuando se realizan los negocios, si es en el caso del B2C sera mas informal pero si es en el caso del B@ sera mas formal, probablemente habra juntas o reuniones para sellar los negocios.
Se deben manejar las estrategias correctas para cada tipo de negocio que vamos a realizar.
Las empresas deben tener siempre en cuenta que todos sus clientes son importantes ya sea esta una persona o una gran empresa. Se debe tener siempre al cliente satisfecho.
Guido Acosta
SEGMENTACION DE MERCADOS
ResponderEliminarLa segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
Los requisitos para una buena segmentación son:
• Homogeneidad en el segmento
• Heterogeneidad entre segmentos
• Estabilidad de segmentos
• Los segmentos deben ser identificables y medibles
• Los segmentos deben ser accesibles y manejables
• Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
Tipos de segmentación de mercado:
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
• Variables geográficas
• Región del mundo o del país
• Tamaño del país
• Clima
• Variables demográficas
• Edad
• Género
• Orientación sexual
• Tamaño de la familia
• Ciclo de vida familiar
• Ingresos
• Profesión
• Nivel educativo
• Estatus socioeconómico
• Religión
• Nacionalidad
• Variables Psicográficas
• Personalidad
• Estilo de vida
• Valores
• Actitudes
• Variables de comportamiento
• Búsqueda del beneficio
• Tasa de utilización del producto
• Fidelidad a la marca
• Utilización del producto final
• Nivel de 'listo-para-consumir'
• Unidad de toma de decisión
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador. Una técnica estadística utilizada habitualmente en determinar un perfil es el cluster análysis (análisis de grupo)
Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:
• Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
• Focalizar mejor la estrategia de marketing
• Optimizar el uso de los recursos empresariales de
• Marketing
• Producción
• Logística
• Toma de decisiones
• Hacer publicidad más efectiva
• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
El marketing B2B se encuentra orientado al cliente mediante sus necesidades, este nos ayuda a conocer las inversiones de capital con la finalidad de adquirir o no un determinado equipo, facilita los reajuste en las investigaciones, la modernización o estrategias de cambio en las ingeniería y manufactura, es importante mencionar que el marketing B2B nos ayuda a sustentar las áreas como manufactura, control de inventario e ingeniería con la finalidad de incrementar nuestra rentabilidad mediante la identificación de las necesidades del cliente, la segmentación, un diseño de paquete de un determinado bien o servicio.
ResponderEliminarSaludos
Ma Fernanda
Muchas empresas amasan fortunas sin la necesidad de llegar directamente al consumidor final. Pero se debe considerar que dependemos necesariamente de su consumo puesto que ellos motivan a la empresa proveedora a manejar de diferente manera el volumen de producción, el tipo de inventario que se debe llevar incluso la mano de obra extra que se puede requerir.
ResponderEliminarPara generar ganancias utilizando este canal de consumo, es recomendable motivar a los varios sectores haciendo uso de las conocidas estrategias PULL y PUSH. En esta etapa de producción masiva es donde se evidencia las economías a escala por el elevado volumen de producción que permite bajar determinados costos y generar mayor riqueza a partir de este concepto. De aqui la importancia de invertir, con el objetivo de llevar a cabo este tipo de markenting B2B
SEGMENTACION DE MERCADOS
CONCEPTO . SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
LAS VARIABLES CONSIDERADAS EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS:
Demografia
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Geografia
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Psicografia
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Patrones De Utilizacion Del Producto
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Categoria De Clientes
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. Sinembargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido.
Segmentacion Por Enfoque De Nido
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador
Es importante conocer las ventajas que tiene el marketing de empresa a empresa, ya que se deben utilizar varias estrategias que permitan crecer a la empresa y ser más eficiente en sus actividades.
ResponderEliminarMe parece interesante que en este tipo de marketing se dé mayor importancia al cliente y que se busquen alternativas que se encajen a este no como un consumidor, sino como una empresa que tiene diferentes necesidades, y en general son más exigentes, ya que su poder de negociación es mayor también. Es importante que la fuerza de ventas que se dirija a este mercado esté suficientemente capacitada para que pueda llegar de una forma directa y clara al cliente, a la vez que identifique a esta estrategia como una alternativa mas rentable. También se debe tomar en cuenta que cada empresa o industria tiene diferentes necesidades y se debe buscar una solución específica para cada una de ellas de forma personalizada
Ma. Belén Bernal
Como en la actualidad sabemos cada vez el cliente es más exigente las mismas que son de gran importancia para fijar el canal a utilizar para la distribución del marketing.
ResponderEliminarEs por esto que debemos estar dispuestos y atentos a lo que nuestros clientes dicen ya que son la base que permite a la empresa a las diferentes maneras de llegar a ellos y satisfacerlos.
En cuanto al manejo del B2B debe ser manejado de la mejor manera ya que las empresas o identidades con las que se va a trabajar nos permitirán situar nuestro producto en el mercado; donde debemos tomar la mejor calidad para este tipo de marketing ya que nos permite estar conectados de manera más directa con nuestro cliente final, y así conocer sus necedades a satisfacer.
Finalmente puedo decir que el marketing de empresa a empresa es indispensable la información obtenida ya que estas permitirán el desarrollo de las diferentes estrategias que en conjunto con las otras empresas se pondrán en ejecución para la satisfacción de nuestro consumidor final.
el B2B se convierte en una herramienta muy util hoy en dia pero siempre y cuando vaya de la mano de estrategias para llegar a los clientes, cuenta con aspectos muy interesantes como mejorar la rentabilidad de una empresa, y el siseño del paquete del producto, por esto necesitamos estrategias que creen top of mind en los clientes y top of choise, hacer que los canales de distribucion sean adecuados y establecer un segmento de mercado adecuado.
ResponderEliminarEl comercio electrónico B2C es una forma de venta con gran potencial a largo plazo; en la actualidad, lo están desarrollando los sectores de distribución de artículos de alimentación y consumo. Así, las grandes cadenas de distribución: supermercados, hipermercados, grandes almacenes ya disponen de portales propios para la venta a través de Internet.
ResponderEliminarB2C también se aplica a instituciones financieras y cualquier otro tipo de empresa que establezca relaciones comerciales directas con sus clientes a través de Internet.
El éxito de las transacciones electrónicas B2C depende de la fiabilidad de los sistemas de pago, que suelen ser a través de tarjetas de crédito,
Se pueden destacar las siguientes ventajas:
• La compra suele ser más rápida y más cómoda.
• Las ofertas y los precios están siempre actualizados.
• Los centros de atención al cliente están integrados en la web.
• Las telecomunicaciones por banda ancha han mejorado la experiencia de compra
Los dos principales desafíos que enfrenta B2C de comercio electrónico son la creación de tráfico y el mantenimiento de la fidelidad de los clientes. Debido al ganador se lo lleva todo la naturaleza de la estructura B2C, muchas pequeñas empresas tienen dificultades para entrar en un mercado y seguir siendo competitivos. Además, los compradores en línea son muy sensibles al precio y son fácilmente atraídos lejos, por lo que la adquisición y mantenimiento de nuevos clientes es difícil.
Variables de segmentacion de mercados:
ResponderEliminarLas variables utilizadas para segmentación incluyen:
Variables geográficas
Región del mundo o del país
Tamaño del país
Clima
Variables demográficas
Edad
Género
Orientación sexual
Tamaño de la familia
Ciclo de vida familiar
Ingresos
Profesión
Nivel educativo
Estatus socioeconómico
Religión
Nacionalidad
Variables Psicográficas
Personalidad
Estilo de vida
Valores
Actitudes
Variables de comportamiento
Búsqueda del beneficio
Tasa de utilización del producto
Fidelidad a la marca
Utilización del producto final
Nivel de 'listo-para-consumir'
Unidad de toma de decisión